Comprar un auto es una decisión que se toma con tiempo. Es un proceso similar a cuando se cotiza una casa, por ejemplo. Primero, con el presupuesto definido, elegimos qué marca y modelo nos gusta, si lo vamos a comprar nuevo o usado y a qué automotora. Este viaje de compra, el buyers journey, cambió con la aparición de internet y la gran cantidad de información a la que podemos acceder por medio de miles de plataformas digitales. Pero así como hoy los compradores tenemos miles de opciones, la oferta tiene una gran cantidad de competencia. ¿Cómo lo están enfrentando? En dos palabras, a través del inbound marketing.
Ya sabemos que el inbound marketing es una estrategia que busca que los compradores o usuarios sean los que lleguen a la oferta como resultado de su búsqueda y de una investigación propia, no de un anuncio diciéndole lo que tiene que hacer. El inbound marketing como estrategia de contenidos genera entre 3 a 5 veces más tráfico que la publicidad tradicional. Además, ya se sabe que es una práctica que se puede implementar en cualquier rubro.
Específicamente para la industria automotriz, al desarrollar contenido a través el inbound marketing la empresa estará utilizando un posicionamiento SEO orientado a su cliente ideal. Por ejemplo, si una persona joven quiere cambiar su auto, probablemente no necesitará mucho espacio, sino rendimiento. Esa información debería aparecer en internet para así ayudarlo a resolver sus dudas. Como consecuencia, se generará un mayor interés en ese posible cliente, quien podría, de forma voluntaria, terminar yendo a la automotora para conocer lo que ofrecen.
Una vez que ese usuario se transforma en un lead (que terminó siendo atraído por el contenido que le entregó la automotora), la empresa tendrá sus datos y así podrá ofrecerle un servicio mucho más personalizado por medio del departamento de ventas en conjunto con el de marketing. Una manera de hacerlo es usando herramientas provistas por un CRM, ya que así se podrá saber qué estaba buscando ese cliente antes de decidir contactar a la automotora. ¿Un auto familiar, uno diésel o uno deportivo?
El paso siguiente de la estrategia es enviarle mails personalizados para ofrecerle servicios o productos que podrían ser de su gusto. De esta forma, se le está entregando una cara al departamento de ventas y así el comprador no siente que un robot le habla de forma automática.
Hasta aquí, si nuestra estrategia terminó por consolidar la venta del auto, vamos por un buen camino. Pero no hay que descuidarse, porque el inbound marketing no llega hasta la venta, sino que una de las principales ventajas de esta estrategia es que siempre hace un seguimiento post venta. De hecho, este es uno de los puntos más importantes, porque aquí la compañía tiene la oportunidad de seguir alimentando a su cliente con la misma calidad de los servicios que antes les habían entregado.
De aquí en adelante, la información que los clientes querrán escuchar tiene relación con el producto que recién adquirieron. Cómo sacarle provecho a su auto, cada cuántos kilómetros necesita mantención, a qué ofertas puede acceder y cuáles son las tendencias automovilísticas del año.
En una industria donde los productos son caros y la decisión de compra es larga, no basta con tener una estrategia durante el buyers journey, sino que la marca tiene que seguir siendo parte del proceso posterior como si todavía estuviera tratando de vender. Por eso, el inbound marketing es una de las mejores inversiones que una automotora puede implementar.
