¿Qué tan interesante seria apretar un botón y hacer que un superhéroe de Inbound Marketing vuele desde los cielos para ayudar a tu empresa a obtener más leads y clientes? Por muy imposible que esto parezca, existe una serie de tácticas de Inbound que, cuando se complementan, producen una sólida base de futuros leads.
Tácticas de Inbound que se unen para producir resultados de superhéroes:
Estrategia de Marketing y Planificación - Capitán América
Cada grupo necesita un líder, alguien que tenga un plan y ayude al resto del equipo a ajustarlo si las circunstancias cambian. Simplemente, no puedes tener éxito con el aumento de nuevos prospectos si no tienes un plan. Hablamos no solo de un plan táctico que incluye un planning trimestrale y palabras claves, sino también de un plan de marketing estratégico bien pensado.
Este plan tiene que seguir ciertos patrones como el conocimiento de tu buyer persona, pero aún más importante, debe ser compatible con los mensajes estratégicos que se conectan con su buyer’s journey. ¿Qué tipo de historias quieres contar? ¿Cuál es la razón por la que estás en el negocio? ¿Por qué vendes lo que vendes? Las personas se conectan con este “por qué”.
Sin una historia de valor de fondo y sin una estrategia práctica, no importa cuántos artículos de blog escribas, que tan bien tu sitio web se vea o cuántos webinars tengas en él. Jamás se tendrá una super máquina de marketing ni se generarán el nivel de clientes potenciales que necesitas, si cada una de estas acciones se crea sin un objetivo claro y una estrategia bien planificada.
Sitio web enfocados en el crecimiento (Growth Driven Design) - The Hulk
Tu sitio web tiene la gran tarea de apoyar y ser la base del contenido. Debe contar tu historia en 10 segundos, tiene que funcionar en todos los dispositivos (responsive), las 24 horas del día, los siete días a la semana. Tu sitio web para Inbound tiene que atraer a tus prospectos y ayudarlos a encontrar lo que buscan de manera fácil. Se debe crear un equilibrio perfecto de texto, imágenes y elementos visuales, de manera que logre atraer la atención de tu cliente potencial.
El diseño de tu página web debe guiar estratégicamente a los visitantes a través de su propio viaje del consumidor. Por lo tanto, tu página web tiene que jugar en equipo. ¿Cómo? siendo el pilar fundamental para tus contenidos de blog, páginas de destino diseñadas para convertir a los visitantes en clientes potenciales y tener botones bien diseñados que guíen a estos visitantes a encontrar lo que buscan.
Debes utilizar todo tipo de elementos gráficos y audiovisuales para atraer a los dos tipos de visitantes clave: aquellos que quieren leer y los que quieren ver. Esto implica abarcar a todo tipo de visitas que se encuentran en una etapa temprana del proceso de compra del comprador (en la etapa de descubrimiento) y a los visitantes que se encuentran más adelante en el proceso de compra (en la etapa de decisión).
Optimización de la conversión - Black Widow
Black Widow es una maestra en técnicas de interrogación. Necesitas a alguien en tu equipo que sea experto en el arte y la ciencia de convertir visitantes anónimos de sitios web en nuevos clientes potenciales para tu negocio. La optimización de conversión, y la estrategia de conversión que la acompaña, es un 50% ciencia y 50% arte. Necesitas saber qué pruebas ejecutar, cuánto tiempo realizarlas y qué hacer con ese resultado. En lugar de pensar, "El diseño de la página de destino funcionará", decimos: "Probemos".
Aplica esta filosofía del "Probemos" a casi todo en tus acciones de Inbound. Dado que los datos están disponibles casi en tiempo real y son abundantes, el marketing de hoy es ahora una ciencia basada en datos cuantitativos en lugar de opiniones cualitativas. Con esto, sabemos que revisar los datos de rendimiento tiene que ser diario, semanal y mensual para que de esta manera se optimicen los esfuerzos para generar oportunidades de venta.
Creación de contenido - Iron Man
Este tipo tiene un montón de artilugios y herramientas geniales que usa para ejecutar su misión. El marketing de contenidos funciona de manera similar. E-books, Booklets, videos, infografías, webinars, podcasts, artículos de blogs y entrevistas son solo algunas de las herramientas que el marketing de contenidos integra. Cuando se aplican correctamente, todos estos diferentes tipos de contenido contribuyen a impulsar a los prospectos. Cuanto más contenido se cree, más clientes potenciales obtendrás para tu negocio.
La clave es cómo aplicarlos. Se debe pensar estratégicamente en toda tu estrategia antes de dar el salto y comenzar a escribir o producir cualquier cosa. El contenido debe ser aplicado cuidadosamente y en contexto. ¿Qué preguntas se deben hacer a los prospectos y en qué etapa del viaje del consumidor están? Se debe conocer la respuesta a estas preguntas si se deseas entregar el contenido perfecto en el momento perfecto.
Una vez que conozcas estas preguntas, crea el contenido que responda a ellas. Distribuye estratégicamente este contenido en tu sitio y luego conviértelo en tu proceso de Inbound Sales para continuar con la experiencia educativa. De esta manera, los prospectos pasan de la fase de marketing a la fase de ventas. Esta transición suave es la mejor manera de crear una experiencia ideal para tus clientes potenciales. Les hace da lo necesario para confiar en ti, permitiéndoles sentirse seguros al contactarte a ti y a tu empresa.
Nutriendo a los leads - Thor
Sería genial si todos los clientes potenciales estuvieran listos para comprar de forma inmediata, pero todos sabemos que eso no funciona así. La mayoría de tus clientes potenciales no estará listos para comprar de inmediato al visitar tu oferta. De hecho, ese número podría ser tan alto como el 90%, lo que significa que 9 de cada 10 clientes potenciales no están listos el primer día. Por lo tanto, necesitas una manera de nutrir esos leads como si fueras un dios del trueno, con toda la fuerza de tu martillo.
Uno de los pasos iniciales es configurar correos electrónicos mensuales regulares que se envíen a todos en tu base de datos. Tómate el tiempo adicional para segmentar esa lista en tantos microsegmentos como sea posible. Las listas altamente segmentadas suelen ofrecer aumentos de rendimiento de entre el 20% y el 40% tanto en tasas de apertura como en tasas de clics.
Luego, crea contenido o campañas de nutrición con acciones específicas. En función de lo que descargue tu prospecto o de la acción que realicen en su sitio web, crea una serie de correos electrónicos más personales que se entreguen con una frecuencia regular (cuanto más largo sea tu ciclo de ventas, más largas serán las frecuencias) para que continúe la conversación y este tenga una experiencia ideal. No es recomendable saltar y tratar de vender, cerrar o programar una cita a menos que tu prospecto lo solicite. En su lugar, continúa entregando información educativa altamente personal que ayude a tu posible cliente a entender sobre lo que le estás proponiendo.
Los Avengers son más fuertes juntos que separados. El Inbound funciona de manera similar. El email marketing, los sitios web y el marketing de contenidos están bien por sí solos, pero si los unes en equipo, con un plan bien pensado para impulsar sus acciones, y empoderas a cada uno de ellos para que den el máximo, los resultados te estarán esperando a la vuelta de la esquina. Más visitas a tu sitio web, más clientes potenciales para tu equipo de ventas y más ingresos para tu empresa son resultados que todos podrán apreciar.
