Qué son los buyer persona y por qué los necesitas para tu negocio

En el marketing digital, el concepto de buyer persona corresponde a una representación semi ficticia de tus clientes ideales. Ayudan a definir quién es tu audiencia objetivo, qué necesita, qué intereses tienes y cómo tu empresa puede ayudarlos. De esta manera, sirven para humanizar a tu público y para entregarte un seguimiento de leads y de ventas. 

Los buyer persona facilitan la creación y planificación de contenido relevante para tus actuales y potenciales clientes, por lo que suponen una guía sobre cómo debes comunicarte con ellos, qué tipos de productos o servicios ofrecerles según sus gustos o necesidades, y tener así una especie de perfil completo sobre tus usuarios.

Siempre que los buyer persona estén basados en información real, serán más útiles y efectivos para el cumplimiento de tus objetivos de marketing. También debes saber que existen perfiles de personas que no quieres que sean tus clientes. Esos son los llamados buyer personas negativos. 

Las principales ventajas de tener buyer personas en tu negocio son las siguientes:

1. Te permiten personalizar los mensajes y tu contenido según las distintas audiencias que puedes tener. Por ejemplo, se pueden personalizar los mails en función de lo que sabes de tus clientes. 

2. Puedes crear un mapa que te sirva como guía para conocer el ciclo de compra de tus clientes. 

3. Los buyer personas negativos te servirán para excluir a ciertos grupos de tus campañas. 

Cómo crear tus propios buyer persona 

Tal como expusimos anteriormente, siempre que los buyer persona estén creados a partir de información de datos reales serán más efectivos. Puedes conseguir esa información a través de entrevistas y encuestas que incluyan a tus clientes actuales, los potenciales y contactos que estén fuera de tu base de datos. 

Una de las formas más fáciles de recopilar esta información es usando formularios web que incluyan preguntas como el tamaño de la empresa de tu cliente, su puesto de trabajo y qué herramientas usa, por ejemplo. Por otro lado, es muy importante contar con la información de tu equipo de ventas y servicios; al final, son ellos los que conocen mejor a tus clientes. Finalmente, puedes realizar entrevistas a tus clientes actuales e incluso a los potenciales para saber qué les gusta o no de tu producto o servicio, dónde lo consume y qué motivaciones tiene. 

Debes tener en cuenta que la mejor forma de empezar a recolectar esta información es por medio de tus clientes actuales. Al final, son ellos los que eligen consumir tu producto, por lo que deberían ser la mejor representación de tu buyer persona. Recuerda incluir a los buenos y los malos, ya que todos te ayudarán a mejorar y tener una visión más amplia sobre lo que la gente opina de tu empresa.

Puedes entrevistarlos de manera telefónica o con una encuesta web. No olvides recolectar información de tu base de datos sobre tus prospectos. Así podrás saber quiénes encajan con tu compañía y, de paso, con el perfil de buyer persona que estás creando. 

Si eres nuevo en el mercado o todavía no tienes una base de datos, hay formas en las que puedes encontrar personas que te ayuden a tu propósito. Primero empieza preguntando dentro de tu empresa y luego aprovecha las redes sociales para encontrar gente que calce con el perfil que buscas. 

El arte de crear buenas preguntas 

A todos nos ha pasado que empresas nos llaman para hacernos una encuesta telefónica sobre tu servicio o para captar nuevos clientes, y la verdad es que molesta. No tenemos tiempo ni paciencia para eso. Sin embargo, existen ciertas técnicas para lograr enganchar a las personas y así completar el proceso. En primer lugar, las entrevistas personales serán más beneficiosas para ti que las grupales, ya que hay personas tímidas que podrían no hablar en una situación grupal. O por el contrario, que solo uno de los entrevistados tome la palabra, casi como un secuestro. Mejor elige las entrevistas directas. 

Por otro lado, tienes que ser claro y explicar la razón de la entrevista, sobre todo enfatizando que no se trata de una llamada de ventas. Además, recuerda que debes ser flexible y dar opciones de hora para la entrevista. Eres tu el que tiene que acomodarse a los clientes, no ellos a ti.

En relación a cuántas personas debes entrevistar, la respuesta no es única. Pero un buen número para empezar son entre 3 a 5 personas por cada buyer persona que estés creando. Recuerda siempre que el objetivo de tus entrevistas es entender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y comportamientos de estas personas. Es decir, quieres entender el motivo que hay detrás de por qué hacen lo que hacen. 

Cómo usar los resultados obtenidos: usa plantillas para crear tus buyer persona

Una vez que termines con la investigación puedes empezar a crear tus buyer persona. Con todo lo recopilado podrás identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas que obtuviste. 

Aquí te recomendamos una plantilla fácil de usar para empezar a crear tus buyer persona.