Cuando se trata de luchar por diferenciarse en el mundo de las instituciones preescolares -como pueden ser guarderías, playgroups y otros-, la dificultad puede implicar un desafío importante para su institución. Por las mismas razones, el Inbound Marketing ha demostrado ser una herramienta extremadamente útil para superar los obstáculos más comunes a la hora de conseguir matrículas para un nuevo año.
En este artículo describiremos algunas de las prácticas más comunes para una campaña de este tipo y cómo este sector puede beneficiar del Inbound a la hora de conseguir leads de calidad que se conviertan en admisiones exitosas.
El viaje de los padres
Cuando se trata de elegir una institución preescolar, es importante tener en cuenta lo muy estresante que puede ser el proceso para las familias. Sus motivaciones son varias: pueden estar buscando establecer una conexión auténtica con la institución y con la comunidad que ella represente. Por lo mismo, representan una piedra angular en la definición futura del rumbo escolar de sus hijos. La clave para lograr una buena conexión en esta etapa es entender el viaje de los padres, entregando una experiencia de calidad que permita atraer, convertir y cerrar de manera que tanto el playgroup como los padres estén satisfechos con su institución.
Basándonos en el tradicional “Buyer’s Journey” que explica las diferentes etapas del comprador de un producto o servicio, pero adaptándonos a las necesidades y ofertas que existen para los padres, explicaremos cómo es necesario capitalizar de manera correcta cada una de estas etapas, de manera que pueda construirse un buen pipeline de oportunidades con tanto el pasado, presente y futuro.
Etapa de reconocimiento
La etapa de reconocimiento es el primer paso en el viaje de los padres. Aquí es donde comienza toda la investigación inicial y el proceso educativo en el que se reúnen todos los datos posibles para informar a los padres, apoderados o responsables sobre sus futuras opciones. Un ejemplo de un Buyer Persona para desarrollar en esta etapa, por ejemplo, puede ser una madre embarazada que está buscando las mejores opciones entre quedarse en la casa, llevar a su hijo a una guardería o contratar a una empleada doméstica.
Esta es comúnmente llamada la etapa “emocional”, ya que el prospecto puede no identificar realmente el problema que existe, pero está afectado de tal manera que está buscando ayuda y soluciones. Las instituciones preescolares deben tener claro que es importante establecer una conexión temprana con los futuros padres como un recurso educacional que está ahí para ayudarlos y entregar información sobre temas a los que recién están llegando.
Es clave posicionar a la marca de su institución como un buen recurso de ayuda e información. Ya que estos son futuros prospectos que están simplemente buscando saber más para establecer los criterios que les ayudarán a considerar en la siguiente etapa.
Etapa de consideración
Una vez que los padres ya hayan tomado la decisión de matricular a sus hijos en una institución de educación preescolar por algún tipo de necesidad familiar (falta de tiempo, mayor conveniencia frente a una empleada doméstica, etc), es cuando podemos hablar de la etapa de consideración sobre la situación. Durante esta etapa, la pareja o el padre encargado considera cuáles son los criterios más importantes para ver lo que quieren y necesitan en la institución.
En esta etapa, su institución debe encargarse de ofrecer contenido que permita educar y guiar a los padres sin la necesidad de vender explícitamente. Esto puede lograrse a través de un sitio web desarrollado para ofrecer diferentes tipos de contenidos relevantes (webinars, ebooks, posts de blog) con contenido importante que deberían estar considerando para tomar su decisión.
En esta etapa, es importante enfocarse en tratar los problemas o preguntas que los padres buscan resolver. Ya han reconocido cuáles son: ahora buscan una solución que los deje tranquilos en la búsqueda.
Etapa de decisión
Esta etapa comienza una vez que los padres han tomado la decisión y el compromiso de matricular a su hijo en una institución preescolar. Han concluido los principales criterios que les importan, como pueden ser por ejemplo: ubicación, horas de funcionamiento, precio, malla curricular, actividades, etc.
Si bien es aquí donde la mayoría de los marketers y publicistas enfocan sus esfuerzos, si se cumplió bien en las etapas anteriores, educando y entregando información para guiarlos hacia esta decisión, su institución tiene muchas chances más de ser considerada debido a la relación de marca que se construyó en el camino. En esta etapa, es importante también posicionarse a la hora de desarrollar una propuesta de valor única en la que se describa punto a punto por qué su guardería sería una elección ideal, ahora que el o los prospectos se encuentran en la hora de tomar una decisión final.
Cumpliendo bien los puntos anteriores, no hay problema para llegar a un cierre en esta área: los padres ya están listos para decidir y gracias al Inbound marketing, ven su marca como una de confianza. Lo que sin duda, permitirá a su institución contar con una ventaja incomparable a la hora de conseguir y reservar más matrículas.
