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Lo que debes hacer a la hora de atraer leads “muertos” al proceso de ventas

21 may, 2019 - 2 min

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Como un campo lleno de maleza y piedras en el que parezca que nada crecerá: así ven muchos a sus listas de leads o prospectos muertos e inactivos. Todos los cientos y cientos de personas que no te respondieron, te dijeron que no querían nada o, incluso peor, que pasaron por el proceso de ventas solo para terminar abandonándolo.

En la mayoría de los casos, los encargados de ventas solo quieren olvidarse de estos contactos perdidos y pasar a un campo diferente listo para sembrar. Pero la verdad es que eso sería un error. ¿Por qué? Es difícil cumplir con tus metas ocupar todos los trucos bajo el brazo, y reconectar con leads es uno de esos trucos.

Antes de abrir el CRM y empezar a enviar los mismos correos fríos, debes prepararte un poco. Para ser sincero, solo enviar mails de nuevo podría funcionarte. Dicho esto, una pequeña estrategia podría dar mejores resultados, como vemos en los pasos a continuación:


Lo que debes hacer

Enviar contenido: Si le das un vistazo a tu CRM y descubres que un lead estaba interesado en algo, ¿Por qué no encontrar un gran nuevo recurso sobre ese tema y enviárselo? Mejor aún, si muchos clientes potenciales comparten el interés en él, crea un mejor recurso y haz que todos lo vean.

Entregar invitaciones: Envía un mail semi-personalizado invitando a leads antiguos (para seguimiento) a que te acompañen en un webinar sobre algún tema relacionado con tus servicios. Analiza bien las tasas de apertura, las tasas de registro, y los que se presentan. Hacerlo te ayudará a determinar si vale la pena (puede que no sea para todos).

Generarles valor: ¿Tienes un tema valioso para tratar en el blog? Pídeles un post de invitado. ¿Tienes un podcast? Hazlo un invitado. Haz una encuesta, permíteles participar y promételes enviarles los resultados cuando hayas terminado. Haz algo por ellos sin esperar algo a cambio. (Este consejo también funciona en la primera divulgación).

 

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Lo que no debes hacer

Ser demasiado informal: todos tienen una estrategia para llegar a los clientes potenciales. Tal vez tú prefieras abarcar usando LinkedIn primero. O enviar un mail en frío. Tal vez incluso (rara vez) tomar el teléfono y llamar directamente. No hagas algo impulsivo como comentar en una de sus publicaciones de redes sociales sin establecer un contacto formal primero.

Tomar el pasado por sentado: el hecho de que hayan hablado contigo antes no significa que puedas intentar una reexpedición de manera menos profesional. Puedes arruinar una conversación fácilmente con decir algo como "Te lo dije hace seis meses". Trata de encantar a tu lead de manera que pueda recordar fácilmente por qué les gustó tu producto en algún momento.

Tardar demasiado para llegar al punto: Sí, existe una fase de introducción, pero tampoco es una cosa a largo plazo. No es necesario que te gusten todas sus publicaciones de LinkedIn durante un mes más antes de ir directo al grano. Captura su atención de manera genuina y con rápida acción.

Por supuesto, una vez que sigas estos pasos, tendrás que comentar la venta, eventualmente. O, al menos, preguntarles a estos leads si quieren tener otra demostración, prueba o llamada de ventas.

El final del proceso variará según el proceso de ventas actual. En un punto en el que reconozcas que tu antiguo lead ha sido revivido y puedas solicitar el cierre, querrás ejecutarlos a través de tu proceso de cierre, ya que probablemente no hayan estado allí antes.

Si ya llevas un buen tiempo generando leads y estás interesado en reutilizar y generar valor a esos valiosos contactos, te invitamos a evaluar las soluciones que el Inbound Marketing ofrece para ello. Si quieres saber más sobre cómo y cuándo hacerlo, ¡estamos disponibles para conversar!



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