Es un error pensar que el marketing solo sirve para vender productos de manera agresiva sin tomar en cuenta al consumidor. Desde que apareció la estrategia del inbound marketing -que combina tácticas de publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar a los usuarios desde que inician su proceso de compra-, la forma en que una empresa se relaciona con sus clientes cambió en 180 grados.
Lo cierto es que el Inbound Marketing no solo sirve para vender ropa, bicicletas, maquillajes, libros, música, autos y hasta casas, sino que también se ha vuelto en una práctica muy útil para la industria educativa, ya sean colegios, preuniversitarios, universidades o institutos.
Hoy en día, con una oferta amplia y un mundo muchísimo más competitivo, para los jóvenes es más difícil elegir dónde estudiar. Para captar su atención, los recintos educacionales deben implementar estrategias de marketing especializadas.
En esta misión, la calidad no es lo único que importa. También influye el precio, la duración de los estudios, la especialización de esa universidad o instituto técnico.
Antes de empezar a describir cómo captar a más alumnos, hay que tener en cuenta que dependiendo del tipo de establecimiento educativo que se trate, el buyer persona y la estrategia de inbound marketing será diferente.
Para los colegios, por ejemplo, los buyer personas serán los padres que están decidiendo en qué colegio quieren que sus hijos estudien. Algunos optan por la tradición y se inclinan por el lugar donde ellos estudiaron, otros por la religión, excelencia académica, cercanía de la casa o del trabajo o la relevancia que tiene el deporte, entre otros factores.
Claramente a esos buyer personas hay que hablarles de manera diferente que a un estudiante que va a entrar a la universidad.
Cómo atraer en cada etapa del buyer´s journey
Tomemos el caso de un alumno que salió de cuarto medio. Estará investigando universidades, tiene claro qué ramos le gustan pero probablemente aún no sabe qué quiere estudiar. Ese viaje, conocido como el buyer´s journey, tiene tres etapas: la de exploración, consideración y de decisión.
En la primera etapa, ese alumno buscará en Google “las mejores carreras para los amantes de las ciencias”, pero no debes generar artículos con el nombre de tu institución y tampoco tratar de venderle un programa de estudios. Lo más recomendable es explicar las opciones profesionales para los estudiantes que les gustan las ciencias.
¿Qué pasaría si ese alumno encuentra el artículo “Cómo elegir la mejor carrera según mis habilidades”? Lo más probable es que esté dispuesto a entregar sus datos para obtener la información que está buscando. Esa es la esencia del inbound marketing: entregar contenido valioso a cambio de los datos de esa persona.
En la segunda etapa, en la de consideración, la institución debería mandarle mails con contenido útil, siempre relacionado con sus intereses. Como es información que le sirve, el alumno no debería darse de baja de la lista de correos. ¿Por qué? Porque lo está alimentando con información que le va a ayudar a elegir qué y dónde estudiar.
Así, el estudiante no siente que lo están obligando a estudiar ahí porque (todavía) no le están vendiendo ningún programa de estudio.
Lo relevante de la etapa de consideración es que después de 2 meses de “alimentar” con información a ese alumno, la universidad le tiene que proporcionar un enlace con todas las carreras relacionadas con las ciencias. A cambio, el estudiante accede a entregar más información para finalmente ir a conocer el centro de estudios.
¿Qué cambió en la relación entre la institución y el alumno? Todos los contenidos previamente enviados hicieron que esta se ganara su confianza y se posicionara en su Top of Mind.
En la última etapa, la de decisión, el estudiante debería tener muy claro su lista de preferencias y opciones. A partir de aquí se realiza el proceso de comercialización y de venta como tal.
Si resumiéramos, el proceso del Inbound Marketing para la industria de la educación puede ser más lento que el del marketing tradicional, pero definitivamente es más efectivo.
Conclusión
Como necesitamos atraer a los extraños para luego convertirlos en visitas, transformarlos en leads y después en clientes, el contenido siempre será la herramienta más útil para competir con la gran cantidad de oferta educacional que existe. Es probable que un estudiante se convierta en alumno de una institución solo por el tipo de información al que pudo acceder mientras iniciaba su buyer´s journey.
¿Cómo atraemos entonces a posibles clientes? A través de un blog, e-books o posteos en redes sociales para que terminen llegando a nuestra página web y así pasar a convertirlos en seguidores.
