Cada año, miles de prospectos de estudiantes -y sus padres- visitan los sitios de universidades y otras instituciones de educación superior, llenando formularios para tener más información sobre postular a su institución.
La primera reacción: ¡Genial! Ahora que tenemos sus datos, podemos comenzar a venderles. Pero la verdad es que no todos los prospectos de estudiantes son los mismos, por lo que sus correos de venta tampoco deben serlo. Según estudios de Hubspot, el click through rate (CTR) es más alto al usar el nombre de quien reciba el correo en la línea de asunto en vez de no usarlo. Además, el CTR también es mayor al usar el nombre de la compañía que haya indicado en el asunto en vez de no ocuparlo en absoluto.
Segmentar sus listas de correo es un bloque fundamental para aumentar las matrículas y personalizar su estrategia de marketing en su universidad. Sólo basta con pensar en quiénes llenan esos formularios: estudiantes, padres, consejeros estudiantiles, egresados. Todos ellos necesitan ser identificados y segmentados en grupos de correo diferentes, de manera que cuando se les escriba, sea posible asegurarse que están recibiendo el contenido más relevante para ellos.
Segmentación efectiva para mejorar las matrículas en una universidad
La segmentación efectiva significa rastrear el comportamiento online y diseñar formularios en sus ofertas que permitan recolectar la información más valiosa para su institución. En conclusión: identificar las claves entre sus buyer personas.
Si tienes dudas respecto a qué es un buyer persona, visita este blog.
Al analizar las características que distinguen a los buyer personas, es importante priorizarlos, ya que no es posible pedir toda la información que queremos de ellos de una sola pasada. Saber qué contactos en su base de datos son posibles alumnos, por ejemplo, o gente en la posición de influenciar a un potencial estudiante, es una distinción básica. Lo mismo con saber qué programas son más interesantes para un prospecto, o cuándo planean matricularse.
Desde ahí es importante considerar las prioridades de su institución. Por ejemplo, ¿están buscando contar con un cuerpo estudiantil más regionalmente diverso? ¿Están planeando atraer a alumnos de educación media para hacer un preuniversitario como punto guía a su futuro ingreso?
Es importante considerar también los nichos de contenidos que tenga disponibles para enviar. Si la institución cuenta con un reporte sobre los niveles de empleabilidad tras graduarse o reconocimientos de la facultad en prensa académica, puede ser de gran valor para motivar a un prospecto de estudiante a elegir su institución.
¿Cómo segmentar por etapas en el viaje de la matricula?
Saber con quién se está hablando es sólo una parte de la segmentación. Desde ahí es importante cruzar esos datos con los que ya se sepa sobre la ubicación de un lead en el “viaje de la matrícula”.
Esta etapa de awareness puede ser una de las más complejas para la segmentación, ya que por definición se está buscando a gente que no se ha identificado correctamente frente a nosotros. A pesar de eso, no es una limitante para poder segmentarlos durante esta etapa.
Es posible usar información del lector como por ejemplo: de dónde obtuvieron la información, qué dispositivos utilizaron para acceder al contenido y qué preguntas han estado utilizando a la hora de buscar una institución. Una vez que el lead entra en la base de datos, es posible refinar qué segmentos encajan a medida que se recolecta más información sobre ellos.
A medida que los prospectos avanzan a las etapas de consideración y decisión, sus preguntas se desvían más hacia qué puede ofrecerle la institución. Esta es la hora para enviarle una invitación con encargados de admisión o estudiantes. Ellos, podrán darle un respaldo a la información a aquellos que han sido identificados como visitas recurrentes para que finalmente termine en una matrícula.
De la misma manera, también se puede utilizar esta situación para enviar invitaciones a hablar con un encargado de finanzas y admisión que pueda aclarar algunas de las dudas más comunes sobre la matrícula.
Una vez que el prospecto entra en la etapa de decisión, es posible que se quiera tener información sobre qué motiva su decisión a elegir una institución entre sus opciones. No es óptimo enviar contenido a un prospecto de estudiante en esta etapa final sin saber qué es lo que motiva su decisión.
Los datos no decidirán todo
Como pudimos ver, tener los datos sobre tus leads para poder segmentarlos de manera correcta es sólo una parte de la batalla. La otra mitad es tener contenido que le hable a los buyer personas de manera que pueda captarlos de forma efectiva.
A medida que se crean listas con estos segmentos, es posible ir viendo los potenciales agujeros en la planificación de contenidos y cómo llenarlos. De esta manera, será posible asegurarse que cada buyer persona y su respectivo nicho, tenga el contenido para la etapa del viaje en la que se encuentre. Así, concluirá de manera exitosa la segmentación de estudiantes a la hora de conseguir mejores matrículas para su universidad.
