A pesar de los ciclos en la economía, pareciera que el sector inmobiliario siempre se mantiene estable. O casi siempre (si dejamos fuera el estallido de la burbuja inmobiliaria en 2009). Pero independiente de algunos hechos puntuales, esta industria es una muy buena opción para invertir. Pero para eso necesitamos tener clientes. Y como la competencia es cada vez mayor, es mejor saber cómo atraerlos.
Lo primero que se debe tomar en cuenta es que en este rubro, generar toda la compra por internet es difícil, ya que se trata de un inmueble caro y, por lo mismo, el proceso de decisión de compra es mucho más complejo. Hay diferentes variables que entran en juego, como la aprobación del financiamiento del banco, la visita al barrio donde está el proyecto, las opiniones de los vecinos, entre otros.
Sin embargo, el Inbound marketing plantea algunas estrategias que pueden llegar a facilitar la venta, ya que, si se aplica correctamente, es posible abordar a los clientes más cerca del proceso de compra.
Cuando ya se tienen a los leads calificados y se ha iniciado la comunicación con ellos, como la presentación de distintos proyectos o incluso ofertas especiales, el paso siguiente es generar nuevos prospectos, los que están en tres posiciones del proceso de compra:
1. Tope del embudo o primeros pasos (Top of the funnel)
Aquí, tus posibles leads todavía están vitrineando inmobiliarias, tomando decisiones sobre el sector en que quieren comprar y cuánto planean invertir. De esa forma, tu estrategia debe estar planificada en entregar información pero mucho más general, como la comparación de un barrio con otro y otros artículos con contenido que pueden agilizar el proceso de decisión. Los beneficios de vivir cerca del trabajo, la importancia de tener un edificio con guardia 24 horas y las terminaciones del proyecto son algunos ejemplos.
2. Mitad del embudo (Middle of the funnel)
En esta etapa la persona está en la mitad del proceso de compra. El posible cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para solucionar su problema. Aquí la empresa debe ayudar al cliente a formarse su criterio. En este punto, ya puedes darle a conocer tus productos o servicios, porque así el cliente podrá valorarlos como una alternativa. Los contenidos ya pueden tener un enfoque más ligado a la compra de un producto.
Para las ofertas MOFU, los formatos más adecuados para presentar los contenidos son los e-books, los casos de éxito, los webinars y los whitepapers (guías o informes).
3. Fondo del embudo o cerca de la venta (bottom of the funnel)
En este caso, como las personas están más cerca del proceso de compra, necesitas menos tiempo de sustento con quienes podrían ser tus posibles clientes. Como estas personas saben que quieren comprar pero no están 100% convencidas, tu estrategia debería enfocarse en crear landing pages que muestren los nuevos proyectos, tener ofertas especiales por un tiempo limitado y visitas al piloto de la propiedad. Al final, quienes estén en esta clasificación están seguros que quieren comprar un proyecto con tu inmobiliaria, solo que no están totalmente seguros de cuál es el correcto.
Una vez que tengas claro en qué parte del embudo están tus leads, no olvides segmentarlos. Por ejemplo, puedes usar preguntas como si prefiere comprar o arrendar y así te darás cuenta si ese lead tiene o no el potencial de convertirse en un cliente. Si no lo tiene, entonces la nutrición de comunicación con esa persona no debe ser prioritaria. Preguntas como cuántas piezas necesita en el departamento, si tiene mascotas o hijos también sirven para segmentar a los leads.
Conclusión
A pesar que la decisión de compra de una propiedad toma tiempo, tener claro con quién estás relacionándote te servirá para agilizar el proceso de decisión y, ojalá, de compra.
