Si tus equipos de ventas y marketing aún no trabajan juntos de manera efectiva, podrÃa ser porque hay un abismo enorme entre ellos que está devorando a todos los prospectos calificados. El abismo es real, y la mayorÃa de las empresas lo han visto de alguna forma e incluso lo viven en la actualidad. Los prospectos de inbound son traÃdos por marketing y empujados hasta el punto en el que deben ser entregados a las ventas.
Pero en lugar de una transición suave de un equipo a otro, los leads se manejan mal y caen en un precipicio infinito. Los de ventas simplemente no están seguros de qué hacer con ellos. De hecho, de acuerdo con una investigación de MarketingSherpa, los representantes de ventas ignoran más del 50% de los leads provenientes de marketing.
Tu empresa necesita construir un puente estable para respaldar el proceso de entrega y evitar que los leads caigan en el vacÃo. Cuando los equipos de ventas y marketing están bien sincronizados (Smarketing), las empresas se vuelven un 67% mejores al cerrar acuerdos. En otras palabras, dando un contexto y enseñando a tu equipo de ventas exactamente qué hacer con los clientes potenciales que recibes te ayudará a aumentar el porcentaje de cierre.
Preparando las herramientas necesarias
No puedes construir un puente sin un martillo, tablas de madera y clavos. O, en este caso, el software y las plataformas necesarias para guardar, rastrear y administrar la inteligencia sobre tus leads. Un CRM sofisticado, automatización de marketing y herramientas complementarias harán el truco (por ejemplo, Hubspot). Asegúrate de contar con ellos al momento de combinar los esfuerzos.
Establecer el plan de acción
Incluso si no sabes nada sobre construir algo, todos saben que una base sólida es fundamental para la integridad de una estructura. Con el fin de cerrar la brecha entre ventas y marketing, la base es una estrategia de comunicación. Esta estrategia es la base de todo lo que hacen las ventas y el marketing para cerrar con un lead.
Empieza con un acuerdo de nivel de servicio (SLA). Tu SLA usará el lenguaje que ambos equipos entienden para definir objetivos, tipos de leads, responsabilidades especÃficas y los KPIs más importantes para medir el desempeño de cada equipo. A continuación, crea puntos de control de rutina que reúnan a los equipos para hablar sobre el flujo de leads, el porcentaje de leads trabajados y sus tasas de cierre.
Implementando la estrategia Inbound
Antes de que tus representantes de venta empiecen a preparar los martillos, asegúrate de que conozcan la técnica adecuada. El personal de ventas necesita sà o sà una capacitación de Inbound Sales para completar el puente entre los dos equipos.
La capacitación en Inbound Sales les ayudará con las técnicas que necesitarán para tener éxito. El Inbound Sales no es solo una estrategia que mejora el proceso de venta.
Los beneficios se verán en toda la empresa. El marketing puede demostrar el valor de tus esfuerzos y mejorar la calidad de los clientes potenciales que generan. Los representantes de ventas acortarán tu ciclo de ventas, aumentarán tu tasa de cierre y generarán nuevos ingresos.
Los representantes de servicio al cliente tienen más información sobre tus clientes para mejorar el servicio de tus cuentas. Y lo más importante, los clientes reciben una experiencia de comprador positiva con tu marca, lo que ayuda a fortalecer la reputación e inspirar negocios a través de clientes que retornan y referencias.